知识就是力量。
但许多电子商务企业并没有充分利用他们本可以利用的数据知识。
作为Avinash Kaushik他是b谷歌的数字营销布道者，著有Web分析2.0，说“大多数企业数据丰富，但信息匮乏。”
换句话说，他们只见树木不见森林。
如今，随着数字分析的普及，这是一个千载难逢的机会。
那么，kpi是什么，应该衡量哪些指标呢?在本文中，您将了解对电子商务业务至关重要的六个kpi。
然后，您可以使用这些kpi从数据中收集可操作的见解，并通知对业务的有效改进。
我们跳进去吧。
文章内容
什么是关键绩效指标(KPI)?
关键绩效指标——简称“KPI”——是一种度量标准，用于传达组织或个人在实现其主要目标方面的表现。
把它们当作路标。
它们会告诉你你在地图上的位置，并帮助你确定你需要走的路线实现您的业务目标。
指标和kpi的区别是什么?
简单地说，kpi是重要的指标。
“市场上有很多指标。点击。新销售额的百分比。订阅收入。但并不是所有的都是kpi。”Klipfolio的乔纳森·泰勒说。“kpi是你拥有的最重要的指标——它真正强调了你的关键业务目标是什么。”
指标只是衡量事物的一种方式。
kpi是一种监视业务中最重要方面的方法，它可以帮助您确定要采取的行动。
更重要的是，kpi通常是由两个或更多的指标创建的。例如，以下是两个指标:
- 网站流量
- 销售数量
现在，这两个指标之间的关系是一个流行的KPI，称为“转化率”。
要算出转化率，用销售数量除以网站访问者的数量，然后乘以100得到百分比:
(销售量50 ÷访问量1000)× 100 = 5%转化率
许多参数都是值得追踪的，即使你现在并不认为它们是kpi。有一天，这些数字可能会非常有用。
为什么关键绩效指标在电子商务中如此重要?
没有kpi，你将被迫依靠直觉反应、个人偏好或其他毫无根据的假设。
这很危险。
好运不会永远持续下去。另外，当企业成长时，一个人的直觉是不能依靠的。
最糟糕的是什么?当事情出错时，你不会知道为什么。
你可能觉得一切都很顺利，却发现你的生意陷入了困境。因为您没有跟踪一些基本的kpi，所以您将别无选择，只能猜测原因。
与此同时，你那些更有组织的竞争对手会把你远远甩在后面。
如果你不了解你的战略的结果，你将无法有效地发展你的业务，并朝着你的目标迈进。
作为彼得·德鲁克有句名言“被衡量的东西会得到改进。”
kpi提供客观性。
有了他们，你会对你的业务有一个清晰、准确的了解，这样你就可以做出明智的战略决策。
但是kpi本身并没有价值。
作为安德鲁·朗说“大多数人使用统计数据就像醉汉使用灯柱一样——更多的是为了支持而不是照明。”
kpi的真正力量在于您解释数据并得出可操作的见解的能力，这些见解可以帮助您改进业务。
有了它们，你就可以通过持续采取最佳行动来获得长期的成功。
当然，跟踪和解释kpi既困难又耗时。
但是,随着阿瑟·c·尼尔森现代市场研究的先驱，说光明的代价小于黑暗的代价。
什么是有效的KPI?
今天，在线企业能够使用工具，如谷歌分析跟踪很多不同的指标。
我的意思是，很多。
（源）
然而,随着爱因斯坦说过“不是所有能被计算的都有价值，也不是所有重要的都能被计算出来。”
那么，如何确定要计算什么呢?
为了对公司的业绩提供有用的、可操作的见解，kpi必须具备四个特征：
- 影响底线:kpi应该与底线相关，对实现目标至关重要。
- 可准确测量:最好的kpi是简单且容易计算的。您需要准确地跟踪创建指标所需的数据。有效的kpi是定义良好且可量化的。
- 及时:为了发挥作用，您需要访问实时KPI结果，以便实现改进。旧数据只有在与实时数据结合起来跟踪趋势时才有用。
- 可操作的:最重要的是，kpi需要帮助您了解需要进行的改进。
在尝试确定kpi时，反向工作也会有所帮助。
“结果最终源于正确的活动，”他说Hubspot的业务拓展总监，贾斯汀Hiatt。
“从收入等最终目标回溯到销售流程的前端，将有助于销售人员了解实现目标所需的活动。”
好吧，让我们具体点。
你的电子商务商店需要跟踪的6个关键绩效指标
现在你已经清楚地了解了kpi是什么，以及如何使用它们来不断改善你的业务，让我们深入了解电子商务业务的六个关键kpi:
- 购物车弃用率
- 转化率
- 获得客户的成本
- 客户终身价值
- 平均订单值
- 毛利率
友情提示:会涉及到数学。
也许你不喜欢数学……除非跟钱有关。嗯，这个数学运算有可能让你赚更多的钱。
这些kpi可以为您的企业内部运作提供极有价值的见解。它们将帮助您识别要避免的潜在灾难，以及利用的最佳机会。
听起来好吗?
1.购物车弃用率
购物车遗弃是电子商务中的一个术语，指的是访问者将商品放入购物车，然后没有完成购买就离开了网站。
这糟透了。
想想你为让顾客结账所投入的时间和金钱:你精心设计了一份报价，吸引了他们的注意力，培养了关系，把他们一路带到终点线……结果却在最后一关摔倒了。
最糟糕的是，这是一个非常常见的现象。
事实上，根据Baymard研究所在美国，电子商务网站的平均购物车放弃率接近70%。
那么,为什么做人们弃车而去?
好吧,的原因包括意外的运输费用，网站错误，复杂的结账过程，信用卡被拒绝，以及访问者根本没有准备好购买。
幸运的是，并不是所有的事情都是悲观的。
尽管在线零售商每年因购物车被抛弃而损失高达4万亿美元，BI Intelligence建议精明的零售商应该能够挽回损失收入的63%。
这就是为什么你应该仔细跟踪和衡量你的购物车放弃率。
购物车放弃率的计算方法是将完成的购买次数除以创建的购物车数量。要把比率转换成百分比，用1减去你的数字，然后乘以100:
1 -[(不)。已完成交易数÷ (* 100 =购物车放弃率百分比
例如，如果您创建了250个购物车，完成了50次购买，那么购物车放弃率将是80%:
1 - (50 ÷ 250) × 100 = 80%
通过阅读我们的指南，了解如何提高购物车放弃率:的帮助!我有很多“添加到购物车”，但没有销售!
2.转化率
你的登陆页面有多有效号角？他们只是看起来漂亮，还是他们在做他们的工作，鼓励更多的人购买你的产品?
你的转化率将揭示真相。
转化率是指在你的网站上采取行动的访问者的百分比。这个动作可以是任何事情，比如注册电子邮件时事通讯或进行购买。
你的转化率告诉你，你的网页在鼓励访问者采取行动方面有多有效。
例如，如果你的登陆页面有很多流量，但转化率很低，你就需要测试改进页面的方法，以鼓励更多的转换。
什么是好的转化率?
的平均转化率全球在线购物者的比例在2.89%到3.31%之间。
最好的部分是什么?小的调整可以带来大的收获。
我的意思是:假设你的网站有2万次访问，其中2%的访问者转化为购买100美元的产品。
在这个例子中，你将赚4万美元。
如果你提高登陆页面的转化率只需要0.5%，你就能多赚1万美元!
尽管如此，转化率的真正力量是在你追踪和追踪的时候释放出来的改进营销漏斗的每一步。
这样一来，效果就变得复杂了。
要计算你的转化率，将转换的数量——无论你在寻找什么转换，无论是时事通讯注册，购买，等等——除以你的商店的访客数量，然后乘以100得到百分比:
(没有。转换数÷数量(lead) x 100 =转化率
例如，如果你从1000个网站访问者中做出50笔交易，你的转化率将是5%。
(销售量50 ÷访问量1000)× 100 = 5%转化率
要了解更多关于转化率的信息，请阅读我们的指南:如何获得更多的销售与电子商务转换优化。
3.客户获取成本(CAC)
客户获取成本，也被称为CAC，是指“购买”一个客户需要多少钱。
例如，假设你在一个月内花费了1000美元用于销售和营销，并获得了25个新客户。每个客户需要花费你40美元。
了解CAC是至关重要的。
如果你的工业机械的平均订单价值是4000美元，那么花100美元来获得一个新客户是一个梦想!但如果你卖的是80美元的背包，你就需要想办法大幅降低你的CAC快。
但这还不是全部。
了解CAC还可以让您计划在特定时间段内想要获得多少客户，然后适当地分配营销预算。
更重要的是，当你了解了支持用户获取成本的变量和参数时，你就可以采取措施降低成本。
最重要的是，你需要知道它是什么来控制它。
当然，你可以通过在市场营销上投入更多资金来提高销量。但如果你的CAC也增加了，那么更多的销售实际上意味着利润减少。
底线:如果你不知道将潜在客户转化为付费客户需要多少成本，你的业务可能会崩溃，而你也不知道为什么会这样。
要计算你的客户获取成本，只需将市场营销和销售的总花费除以这些活动交付的客户总数即可。
获得客户花费金额÷数量获得客户的成本=获得客户的成本
4.平均订单价值(AOV)
平均订单价值(也称为AOV)是一个电子商务指标，指的是客户每笔订单的平均花费。
提高AOV是提高收益最简单的方法之一。
此外，通过从每个客户那里获得更多的钱，你可以在保持利润的同时吸收更高的客户获取成本。
要计算给定时间框架内的平均订单值，请将总收入除以订单总数:
总收益÷总金额订单=平均订单值
例如，如果你在一个月内卖出120次，赚了1万美元，那么你的AOV就是83.33美元。
要了解如何提高您的平均订单价值，请阅读我们的指南:4种简单的方法，通过向上销售和交叉销售来大规模促进销售。
5.客户终身价值(CLV)
一个客户对你的企业有多大价值?
客户终身价值——通常被称为CLV、CLTV或LTV——是在整个关系期间，每个客户预计为企业贡献的平均净利润。
确定客户对你的业务有多大价值这是一项艰巨但重要的任务。
它将帮助您了解您的投资回报率(ROI)，并且在规划未来目标时非常有用。
此KPI还可以帮助您了解您的业务保留客户的情况。当你考虑到这一点时，这是至关重要的:
（源）
值得注意的是，LTV很少是精确的。
然而，虽然它缺乏精确性，但它的鸟瞰视野弥补了这一点。
这个KPI计算起来有点复杂。在你开始之前，你需要从你的参数中计算出其他三个平均值:
- 平均订单值
- 客户平均每年购买的次数
- 平均客户留存时间(以月或年为单位)
然后，你可以通过乘以平均值来计算客户的终身价值:
(平均订单价值)x(客户每年平均购买次数)x(客户平均留存时间(月或年)=客户终身价值
要了解有关此关键KPI的更多信息，请查看我们的深度指南:电子商务商店的客户终身价值。
6.毛利率
经营一家企业需要考虑的事情太多了:产品创造、市场营销、团队建设、客户服务等等。
但有一件事你绝对不能忽视:利润。
如果一个企业最终不能盈利，那它就不是一个企业。记住:你从销售中赚到的钱就是收入。我们仍然需要减去成本，(希望)剩下利润。
你的毛利率是你实际赚了多少钱，把你的收入和利润之间的差额以百分比表示出来。
例如，假设你花100美元买自行车零件。然后，你定制了一辆自行车，以250美元的价格出售。在这种情况下，你的利润率将是150美元或60%。
了解毛利率可以帮助你衡量公司的健康状况。
那么，对于电子商务企业来说，健康的毛利率是多少呢?
嗯，在一个MarketingSherpa电子商务基准研究在美国，收入高达1万美元的公司的平均毛利率为30%。
现在，高毛利率是一件奇妙的事情。
如果你有很高的毛利率，你就会有足够的钱再投资于发展你的业务。
然而，低毛利率会造成现金流问题，最终阻碍业务增长。
要计算毛利率，你需要知道两件事:
- 总收入——你在销售中赚了多少钱。
- 销货成本(COGS) -您的总业务成本，包括制造、营销、运营、员工工资等。
首先，让我们计算一下你的利润。用某一时期的总收入减去销售成本:
收入-成本=利润
然后，计算毛利率百分比，用你的利润除以你的总收入，然后乘以100。
(收入-成本)÷收入× 100 =毛利率(百分比
例如，如果你的销售额为20,000美元，成本为12,000美元，那么你的利润率将是8,000美元。然后，将8,000美元除以20,000美元，再乘以100，得出毛利率为40%。
($20,000 - $12,000) ÷ $20,000 = 0.4 × 100 = 40%
你可以随意使用Shopify的利润率计算器帮助!
要了解更多关于利润和产品定价的信息，请阅读我们的深度指南:电子商务的定价策略——你的价格对吗?
总结
kpi可能会让人感到困惑、不知所措，而且难以应用。
但是，您在跟踪和理解它们方面所投入的时间和精力无疑会得到回报。
了解业务核心组件之间的关系将使您能够做出明智、客观的决策。这些决策会对你的业务底线产生不可思议的影响。
记住，知识就是力量。
因此，努力了解您的业务数据，并利用可操作的见解来推动您前进。
你最希望掌握哪个KPI ?请在下面的评论中告诉我们!
