产品制造秘密
开一家直销商店是一回事。把它提升到一个新的水平，无论是白色标签还是制造，都是另一回事。当你进入下一个阶段时，会有更多的因素发挥作用。
在本期的Start Yours节目中，我们挑选了一位世界领先的采购专家。
Kian Golzari参观了500多家工厂，为大品牌和小品牌采购了2500多种产品。他谈到了他的采购方法，并就如何与制造商沟通提出了很好的建议。
剧透警告:这一切都是为了建立一段长期的关系。
Kian深入研究了很多内容，这是你不想错过的一集，特别是如果你想进入白色标签和制造业。
如果你时间紧迫，我们像往常一样，有一个TL;DR版本的我们与Kian的聊天。但因为这是一集充满了如此多的价值，我们强烈建议你留出时间来听。我们保证你不会后悔的。
- 如果你能从最好的制造商那里以最好的价格获得最好的产品，并为你的客户提供最大的价值，你就可以提供任何你想要的产品。
- 只有当你在工厂里呆过一段时间，看着一件产品的各个部分被组装起来，你才能发现效率低下的地方。
- 你可以从不同的工厂订货，这取决于你的客户角色，你的供应商，以及你想从工厂得到什么。
- 当从头开始开发产品时，创建一个包含产品所有细节的规格表，并将其发送到各个不同的工厂。
- 要百分百确信你正在为世界提供有价值的东西，你必须先亲自测试和使用它。
- 下载微信，开始与你的制造商建立个人关系。
- 在一天结束的时候，一切都是关于支持;你必须支持你的制造商，他们也必须支持你。
- 要获得低起订量，从较小的工厂或在淡季订购。
- 在开发产品时，要在80%准备就绪时发布产品，然后再处理剩下的20%。
第一次尝试制造
Aleisha:Kian，非常感谢你参加Start Yours节目。我很高兴能和你谈话，因为我有很多关于制造业的问题要问你，关于与海外制造企业打交道的问题。我想很多人都很安静不知所措在这个过程中非常感谢你来参加我们的节目
Kian:哦，这是我的荣幸。非常感谢你邀请我，能和你的听众交流真是太棒了，我很期待能参与其中。
Aleisha:是的。就像我说的，你有很多事要做。你能告诉我们你是怎么开始的吗?因为你做的是一份小众的工作。是的，告诉我它是如何进行的，你现在在哪里。
Kian:确定。我是说，我一直超级幸运。我在中国生活和工作已经十多年了。我第一次去是在2010年初。我非常幸运，因为我在一家家族企业工作，我们有一个露营和户外品牌。
所以当我大学毕业的时候，我爸爸说，“哦，嘿，你想去中国吗?你想搞清楚生产基地吗?你想管理我们公司的采购部门吗?”我们是一家中等规模的企业，所以我说:“当然可以。”
所以我第一次去了中国，本来打算待两周，结果只待了三个月，然后回到那里成立了一个办公室，搬到那里，在那里住了几年，我才真正明白，“好吧，这就是我的游戏，这就是我的激情，这就是我喜欢的，”然后我开始去工厂。
在过去的十年里，我去过500多家不同的工厂，开发了2500多种产品。
我痴迷于学习产品是如何制造的，与不同的文化合作，与不同的工厂合作，因为本质上制造产品就是解决问题。
Aleisha:是的。
Kian:对我来说，学习制造过程，改进这些东西是非常有趣的，结果，我的意思是，当我从我的家族企业生产产品毕业后，为2012年伦敦奥运会制造产品，然后为联合国制造产品，然后为国防部制造产品，然后为英国、欧洲和美国的大型零售商制造产品，然后帮助亚马逊的自有品牌卖家，然后与NBA合作。
这是一个非常广泛的客户群体，比如为军队制造产品，然后为亚马逊品牌制造产品。共同点是，如果你能从最好的制造商那里以最好的价格获得最好的产品，并为你的客户提供最大的价值，你就能提供任何你想要的产品。
对我来说，在中国生活和工作了那么长时间，这正是我所擅长的。这很疯狂，因为我一个人在那里的整个时间都很孤独。但在过去的两三年里，电子商务已经爆炸了。
有各种各样的社区，各种各样的活动，各种各样的Facebook群组，没有人真正了解采购，因为每个人都只是受过训练，“好吧，去阿里巴巴，输入你想要的东西，订购，它就到了。”
但对我来说，我已经花了很长时间来研究产品的细节，所以我想，“嗯，这里有很多东西没有被讨论，”所以我开始在舞台上演讲，开了一个YouTube频道，等等。说实话，这是一段非常有趣的旅程，我很感激也很高兴来到这里，我也可以分享一些故事。
Aleisha:哦，太棒了，这是一个很好的故事。我很欣赏你在中国的实际行动上走在了游戏的前面，因为我认为你研究了很多人，尤其是在我们这个行业，他们只说不做，没有去过那里，也没有像你说的那样，与所有这些制造商建立关系。
读了你的简历我很感兴趣。考虑到产品和事物的来源，Netflix有几部不错的电视剧。有一部叫《工厂》，我很喜欢，我喜欢看……
Kian:我喜欢这个。
Aleisha:是的，很棒。太有趣了。但是，我的天哪，这就是制作一件东西的过程，我想有时候我们真的忘记了我们每天使用的物品背后的过程以及这些东西是如何开发出来的。这一定会让你大开眼界，亲眼看到这些东西的制作过程，以及制作过程中的工作和所有复杂的东西。
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关注地面的重要性
Kian:我能给你讲个很酷的故事吗?
Aleisha:是的,请。
Kian:基本上，我最喜欢开发的产品是双肩包，因为我觉得每当你看到有人背着双肩包的时候，我就会觉得，“好吧，我能分辨出他们是什么类型的人”，因为双肩包非常复杂，你知道，有很多不同的款式。
这是目前为止我最喜欢开发的产品，因为有很多不同的定制方式。
现在，在我去工厂之前，我一直认为背包就像一个单元，架子上的一个部件，对吧?但后来我去了一家背包工厂，那是我去的第一家工厂，我看到一个背包有30个不同的零件;我看到了肩带，肩带里的泡沫，拉链，带扣，织带，涂层，内里，然后我看到了所有的东西，我想，“这太疯狂了。”
因为通常，我只把它看成一个单位，而现在我把它看成30个不同的单位，这几乎就像你现在可以在3D中思考一样。所以，如果你想，“好吧，我有一个15美元的产品，我需要把它变成12美元的产品，这里有三个我可以改变的东西。”
或者如果我需要提高产品的质量，让我升级拉链或者让我升级面料。就像你只有在工厂里呆过一段时间才能这样想当你看到一件产品被组装成不同的部分，然后你就能发现任何效率低下的地方。
你可能会看到，“好吧，在这台缝纫机上，这个部分要花很长时间。但是，这是因为我们要求这种弯曲的缝线，而如果我们只做直角缝线，就会快得多，错误就会少得多因为这样更快，劳动力成本更低，诸如此类。
甚至是另一件事，布料被裁成1.5米长的卷，比如说你的背包，它的宽度是23厘米，最后会有浪费的布料。当我看到所有的布料都被裁掉时，我问工厂:“你们怎么处理那些被浪费掉的布料?”他们说:“哦，没什么，我们就把它扔了。”
我说，“嗯，我们也做钱包，也是这种尺寸，就是那种材料，比如600D聚酯。如果我给你一个钱包样品，你能做这个吗?”他们说:“当然可以。”所以我得到了一个样品，寄给他们，他们制作了一个，然后他们开始用他们扔掉的废弃材料制作钱包。
Aleisha:很神奇的。
Kian:所以我从来没有为订单的材料付款。这种事情你永远不会知道，也永远不会看到，除非你在工厂里亲眼目睹。这就是为什么我的思想被震撼了，这就是为什么我花了那么多时间在那里学习产品是如何制造的。
开发产品的复杂性
Aleisha:我喜欢这个，我喜欢你的思维过程。但我也喜欢……是的，我希望现在正在收听和观看的人们能够真正地思考，当他们下次看到一些东西时，我现在只是环顾我的房子，我在这里有什么可以思考这种解构，思考什么可以真正形成一个物理产品?
我真的很感兴趣你说的不同层次的质量和什么利润率是这样的。我想，你工作的很大一部分就是帮助客户找到正确的平衡点。当有人走过来对你说:“嘿……”就拿背包来说，因为我知道你经常使用背包，我认为背包是一个很好的例子。
如果我对你说:“我有一个背包的想法，我希望它的零售价是50美元。”你是如何与你庞大的制造商网络一起工作并思考设计的呢?
它基本上是在说，“我想让它成为阿蕾莎的背包，它将成为我刚刚创建的品牌，”还是它会以草图的形式出现在你面前?比如制造东西到底有多复杂?
Kian:是啊，范围太广了。开发产品有很多不同的方法，这是一个很好的问题。首先，在这个背包里，我和大约20家不同的背包工厂合作;有的专门生产旅行包、时尚包、军用包、登山包。
在这些公司中，有些公司专门生产低价产品，但产量很高。有些是非常专业的设备，专业的工艺，但可能是一个小体积的包，这种包可以像珠穆朗玛峰一样攀登。它需要非常复杂，错综复杂，像合适的隔间，所有的东西，顶级材料，与一个5美元的书包。因此，根据你的客户形象，你的供应商，以及你想从工厂得到什么，你知道有不同的工厂可以开展业务。
但是就它的实际发展而言，你可以在脑海中有这个想法，然后你可以开始画草图。你可以展示你看过的其他品牌的图片，你可以剪出一些面料，你可以在墙上放一个类似于情绪板的东西，比如，“好吧，我想要这种面料，我想要这种可持续的材料，它来自于从海洋中回收的塑料瓶。”
创建规格表
你可以随便拿一个你想要的产品的任何部件，然后创建一个我称之为规格表的东西。你的规格表应该是，这个产品的所有细节;它应该是尺寸和材料，是否有防水涂层，诸如此类的东西，可以给一个五岁的孩子看，他们能理解的东西。然后当工厂看到它的时候，他们就会说，“好吧，我知道我需要用它做什么了，”然后他们开始定价。
规格表之所以如此重要，是因为你必须向所有工厂提供相同的信息。
所以我不会只给一家工厂。我可能会把它交给四到五家不同的工厂，我们会看看价格范围是多少。有些可能是8美元，9美元，10美元，9.5美元，这样你就能对这个范围有个大概的概念以及这个产品的合理价格是多少。
就像如果有人说，“好吧，这个包大概6美元。”你会说，“好吧，这太好了，不可能是真的。”他们肯定没有理解所有的材料，否则他们以后会走捷径，”如果有人说15美元，你就会想，“他们知道，他们只是想增加一个疯狂的利润。”
所以一旦你有了一个想法，好吧，价格范围是什么，你想和谁合作，然后我就会拿到每个人的样品，测试样品是非常重要的，你也订购了样品，因为我看到太多的人甚至不测试他们订购的产品。
比如他们从阿里巴巴网站上购买，然后在亚马逊或他们自己的网站上出售Shopify商店，但他们从来没有真正接触过自己的产品。我很喜欢做一名产品从业者;你自己使用和测试产品吗?
举个例子，当我在做我的家族生意和所有露营和户外用品时，如果我要开发一个睡袋和帐篷，我会把它带到山上，然后睡在里面。如果我要设计一个背包，我要背着它徒步旅行因为我需要知道什么时候会结冰，我需要那瓶水，那瓶水的隔层是否离我的臀部足够近，我可以拿着它，还是我需要在包里摸索?比如拉链…天这么冷它们还能工作吗?
像这样的东西，你只有通过自己使用和测试才能知道，因为你是自己最严厉的批评家。
即使是像咖啡杯这样简单的东西，也要装满五次热水，确保把手不会掉下来，确保油漆不会融化、脱落或类似的东西。所以你有百分之百的信心，你正在为世界提供一些你知道你已经测试过和使用过的有价值的东西。
光谱的另一边是另一个概念，我称之为模仿和创新。所以你有了一个已经可行的概念，你可能会在商店或其他网站上看到一个样品，你会说，“好吧，完美。我喜欢这个产品，我喜欢它的一切，但我只是想改变它的颜色，或者把它的大小变大一点，或者改变它的功能，让它适合孩子而不是成人，”或者类似的事情。
这样更容易、更快捷，因为你可以把产品送到工厂，然后他们只需要做一点小小的改变。但无论何时你有了一个想法，都需要进行大量的开发。但这也很好，因为你有了一些独特的东西，你知道你要把它带到市场上，这是别人目前没有的。
Aleisha:太棒了，我很高兴你提到了品牌完整性和测试产品，因为我认为很多人，尤其是那些新手dropshipping就像你说的，把它看作是一条捷径，把商店和比赛联系起来。
但是他们开始得到很多客户投诉在美国，他们不知道制造商直接向客户发送了什么，这就是人们真正被系统和流程所困扰的地方，实际上，正如你所说，解决这个问题的一个非常简单的方法不仅是对产品进行抽样，而且我们很快就会谈到，与制造商建立联系，所以如果出现问题，你实际上知道该找谁。
因为我认为很多人会纠结，因为他们会想，“哦，我们刚刚连接了应用程序，但是什么都不能用，人们对我很生气。”就像“啊”一样，你可以很快地解决这个问题。
让我们继续讨论这个问题，但我真的很想在这一集的后面回到白色标签，因为我知道我们的很多听众在他们开始销售的利基产品上做得很好，然后，后来，他们想自己制造产品，所以我很想谈谈这个。
但在此之前，让我们谈谈与制造商的联系，以及我们应该如何关注沟通，确保他们知道我们是谁，我们知道他们是谁，我们知道我们的关系会起作用。
我们如何与人们建立联系，以确保我们的业务蓬勃发展?
与制造商联系
Kian:所以，这是非常非常重要的，我很高兴你提出了这一点，因为，在一天结束的时候，人们从别人那里买东西。就像你的顾客从你的商店买东西一样，他们想知道谁是创始人，他们的起源是什么，我为什么要从这个品牌买东西?当你为制造商工作时也是如此。
在我所有的内容中，我都强调关系的重要性，而关系之所以重要是因为你们的关系越好，价格就越好，交货时间就越快;你会更好地通过检查，他们会给你提供新产品，就像和制造商建立良好的关系所能带来的神奇一样。
现在，很多人都接受了这样的培训，当你查询产品时，你上阿里巴巴，输入“好的，你们最优惠的价格是多少，你们的最低数量是多少，你们最快的交货时间是多少”，然而，我讨厌这种方法，因为，如果你仔细想想，这些制造商每周可能会收到50次，100次来自不同的人的信息，“好吧，这个按摩枪多少钱?”如果你在那台笔记本电脑或电脑的另一端，你可能会说，“哦，又有价格询价了”。
但是想象一下，如果你对瑜伽有热情。如果你找到一个供应商，你说:“嘿，我真的很喜欢你的产品，我已经浏览了你的网站，我已经浏览了你的阿里巴巴列表，你似乎非常注重质量，我可以看到你有很多证书，我可以看到你也供应北美市场，这也是我们供应的市场，所以我觉得你会是一个很好的长期合作伙伴。”
这也是一个非常重要的关键词，就像“合作伙伴”和“长期”一样，因为供应商不会这样想，“好吧。我能从这个订单中赚多少钱?”他们在想，“在接下来的3年、5年、10年里，我能从这个客户身上赚多少钱?”因此，你要强调"伙伴关系" "长期合作" "我们会一起努力"
但我认为说明你的杠杆作用也很重要因为在你的第一次订单中，你可能不会下很多订单因为你只是想尝试产品和制造商。但我要说的是，“好吧，我已经做了15年的瑜伽教练。我有自己的瑜伽工作室，我认识瑜伽界所有最有影响力的人，我有很多开发瑜伽产品的好主意。”
供应商的想法是，“哦，这是我们想要的客户;这个人对产品非常了解，这个人也会让我们保持正确，这个人的愿景我们相信，我们想要支持他们。”
因为在一天结束的时候，一切都是关于支持;你必须支持你的制造商，他们也必须支持你。
我总是说:“我不是顾客，你也不是我的供应商。我们在一起合作。对我有用的就是对你有用的。如果我能以合理的价格买到高质量的产品，我就能大卖。我的销售额越多，你的订单就越多。”然而，如果你不建立这种关系，如果你不专注于这种关系，那就只是一种交易，就像你从网站上订购一样。
但你们必须一起合作，从他们身上学到很多东西。另一件事是，与我合作的许多制造商已经成为我最好的朋友。我参加过他们在中国的婚礼，他们来苏格兰度假看我。
我的一个供应商也让我给他的孩子取名字。这就是我们的距离。
Aleisha:哇。太好了。
上微信
Kian:是的。如果你仔细想想，那个让你给他们的孩子取名字的人真的会在价格上欺骗你吗?或者在生产上走捷径?但是没有，这就是我们之间的关系。
作为消费者，我们越来越喜欢我们购买的品牌，对制造商来说也是如此;你会逐渐喜欢上和他们做生意，和他们一起出去玩，你只是想看到对方赢，这是人们很少谈论的事情，但它非常重要。
但是我可以给听众一个快速的建议，就像，好吧，每个人都像，“那么，你怎么建立这种关系?”我总是说，好吧，最好的办法是坐上飞机，去中国，去你的工厂，见你的制造商，出去吃饭，一起喝醉，这是最好和最快的方法。
是啊，很有意思，但显然，以我们现在的处境，这很有挑战性。但每个制造商的手机上都有一个叫微信的应用程序微信就像中国的WhatsApp或Facebook Messenger，这是他们用来交流和分享照片之类的东西。
所以直接问制造商:“你们的微信是什么?”
把所有重要的商业话题，比如你的价格，你的交货日期，以及所有这类的东西都通乐鱼app官方在线过电子邮件发送。但是把他们加到微信上，然后说:“嘿，你周末都干什么了?”这是我和我的朋友们的照片，我们刚刚踢了足球，我很好，你周末起床了吗?”
现在中国新年就要到了。中国新年是在2月12日，很多人会回老家过长假，你可能会问:“嘿，中国新年有什么计划?”你要去看你的家人吗?你们在忙什么?给我发一些照片，一些视频。”
这是一种快速建立关系的方法，甚至不必去中国就可以进行视频通话，如果你这样做了，看看你在2021年将获得的服务，一旦你建立了这种关系。
转向白色标签
Aleisha:哦，这太有价值了，基恩，我很高兴你这么说，因为我认为很多人认为制造商是默默无闻的，无名的，只是工人，正如你所说的，我们不想被那样对待，如果你建立信任，建立那种，正如你所说的，长期的关系，你将远远超出双方的期望，而不仅仅是通过一个应用程序传递信息。
太好了。所以，如果你要进入白色标签的世界，让我们……我想我们应该描述一下白色标签对人们的意义。这是一种新的短语。你能告诉我们这对你意味着什么吗?
Kian:确定。从本质上讲，白色标签就是把一个产品，一个已经有效的概念，加上你的品牌标志无论是产品还是包装，基本上都是按原样寄出。我想与之相反的是自己开发一些东西，并提出自己的想法。
所以很多人通过白色标签找到了进入市场的速度，这就是他们学习电子商务游戏的方式，通过这种方式开始。
但很多人毕业后会想，“好吧，我现在知道怎么赚钱了，我知道电子商务是怎么运作的，现在我想继续做一个我坚信有价值的产品，”如果你明白我的意思。
Aleisha:是的，它是……我认为你说这是一个很好的过渡时期是非常明智的，如果你可能正在尝试dropshipping的世界。我知道我们的节目中有嘉宾说，“我发现了一件事。”
它可以像iPod一样……每个人都在谈论空气舱外壳，很明显，它们现在是一个巨大的东西，但从那以后，就像你说的，他们会说，好吧，“我想改变外壳的形状，或者我想增加一些额外的东西。”
那么下一阶段是什么?所以如果我们和像你这样的人合作，我们会找你进行谈判，或者当我们从白色标签升级到与大人物合作时，这种系统和流程是如何运作的?
白色标签时要考虑的因素
Kian:当然，问得好。我想说，你必须首先问问自己，我是在打造品牌，还是在销售?因为我认为有很大的不同…很多人卖产品是为了赚钱，他们并不关心自己卖的是什么，他们可能卖的是狗指甲钳，或者他们可能想要围绕自己的激情建立一个品牌。他们真正想为世界增加价值的东西，这是他们的激情所在。
所以我要问自己的第一件事是，好吧，我是在销售还是在打造品牌?
然后，我要做的是短期的生意，还是长期的?我在游戏中只是为了赚快钱，我并不关心我卖了什么，还是我只是想为未来创造一些东西?
因为我认为，如果你对你的企业有短期愿景或长期愿景，这将极大地影响你建立关系的方式，你销售产品的方式，你建立网站的方式，你建立品牌的方式，你经营社交媒体的方式等等。
但对我来说，关键是我总是……当你从白色标签过渡到建立自己的品牌时，我认为这是最大的优势品牌品牌可以让你建立一个社区，一旦我们有了一个社区，你就可以控制你自己的受众，你已经建立了一个受众。
本质上，想象一下你要花多少钱Facebook的广告在Instagram上做广告，在有影响力的人身上花钱，让人们来推广你的产品，在亚马逊上按点击付费，而如果你只是基于一个品牌建立自己的社区，你就建立了自己的受众。想象一下，如果你在Facebook上有1万粉丝，当你想推出一款新产品时，你只需要在自己的Facebook群里推出产品。
但对我来说……好吧，人们会问，“好吧，那你怎么创立一个品牌呢?”我认为品牌始于核心价值。作为一家公司，你们相信什么?贵公司的核心价值观是什么?你可以在谷歌上搜索任何我们都知道的大公司，比如可口可乐、苹果、谷歌，看看他们的核心价值观是什么。
但对我来说，我的核心价值观，对我自己和我的企业来说，是忠诚、和谐、高效、绝对的所有权和不断的改进。
那些东西，那些核心价值观……它不仅适用于你的产品，你的同事，也适用于你雇佣的人。当你向你正在招聘的人解释你的核心价值观时，你希望他们说，“当然，我在家。这是适合我的地方"或者"这不是适合我的地方"
因为你不想听到"太好了…"你希望有人说:“好吧，我同意。我懂这些人，我懂他们的意思，我想加入"或者你根本不想要这些人。然后从这里开始，你如何为你的品牌，你的社区，你的观众打造产品?我认为拥有一个客户头像是非常重要的目标受众要知道你的销售对象是谁。
例如，购买你产品的消费者的平均年龄是多少?他们在哪里闲逛?他们的工资是多少?他们一年有几个假期?他们有多少可支配收入?一旦你给那个化身起了名字，知道了他们是谁，你就能理解如何与人交流，如何说他们的语言。
你通过产品和你给产品起的名字说出他们的语言。
举个例子，如果你有一个针对年轻女性的健身品牌，年轻女性也喜欢在周六晚上和朋友出去喝鸡尾酒，那你最喜欢的鸡尾酒是什么?我不知道，长岛冰茶，沙滩性爱，诸如此类的东西。
然后你有，假设你要推出一种蛋白质奶昔，你用他们在周六晚上喝的饮料来命名你的蛋白质奶昔口味。所以当一个女孩去买蛋白质奶昔的时候，她看到一个叫长岛冰茶的，她们就会说，“好吧，这个牌子懂我，他们懂我。”
你几乎想让一些人看到这个，然后说:“太恶心了，我永远不会买那个牌子的。”但你希望别人捡起它，然后说:“是的，他们懂我。”这就是建立社区，这是一个超级利基市场，因为即使在蛋白质奶昔这样的类别中，有一个很小的利基市场，也就是0.5%，这仍然是一个巨大的市场。
Aleisha:这是巨大的。
Kian:但你要确定你想卖给谁，这也能帮助你开发出好的产品。这有点像我脑海中的毕业典礼，从白色标签到品牌，但后来……
抱歉，这更侧重于销售方面，但我想也可以谈谈制造方面，在我们所处的时代，我总是……如果我们没有在这场大流行中，我显然会去广交会在中国。这是世界上最大的进出口展览会，每年举办两次。有超过26,000家参展商。你可以找到任何你想要的产品。
但参加广交会的供应商并不一定会在阿里巴巴等平台上发布他们的产品，因为他们非常擅长自己的业务，所以生产线总是满员。他们有最大的公司为他们制造产品，他们不需要在网上列出产品，因为他们不寻求更多的销售。
Aleisha:很神奇的。
Kian:但现在……这就是我一直去的地方。在过去的十年里，我参加了20次广交会。再一次，我看到了在一周的时间里与许多公司建立面对面关系的机会，然后去参观他们的工厂。
但不幸的是，我们现在做不到，所以我们必须使用……我想说，就用户界面而言，阿里巴巴是目前最好的网站。阿里巴巴的情况是，那里有一些很好的供应商，但也有一些垃圾供应商，比如一些刚刚出现在平台上的供应商，他们试图从你的订单中赚取利润，但他们真的不知道自己在做什么。所以我有一个在阿里巴巴上找到最好供应商的过程，我想分享一下。
Aleisha:是啊，我们很想看看。
作为托运人获得最低订购数量的方法
Kian:所以，是的，我认为以正确的方式使用阿里巴巴，我将在后面演示，是从那种直销模式毕业，然后与制造商沟通的最好方式。
但是一旦我们开始交流，就像我们之前谈到的，在建立关系方面，你想要这样开始，“好吧，这是我的激情。我在这个行业已经干了这么久了。我知道所有有影响力的人”。
你永远不要说:“看，我完全是个初学者。这是我的第一个订单”，因为他们从来都不怎么感兴趣。但如果你能以其他方式展示你的影响力，比如你对这个领域的了解程度、对这些产品的了解程度以及你能给他们带来的价值，那么这也是很强大的。
但我经常被问到的问题是:“好吧，很酷。我找到了一家很棒的制造商。这些产品的最小起订量是1000件。但是你知道的，我可以一次订购一两个。我怎么能到处去订购一千件呢?”
所以这里的关键是获得一个低的最小订购量(MOQ)。
为了获得低起订量，正如我们讨论过的，你要展示你的影响力，你的权力，你的实力，比如你的资产是什么，所以他们会有这样的想法，“好吧，这就是我想要支持的客户。”我总是说……一个快速解决这个问题的方法是，我总是说，我的第一个订单是试用订单。
Aleisha:确定。
Kian:我就像引号一样。
Aleisha:是的。
Kian:第一个订单总是试订单，这只是为了确保你的生产是好的，你通过检验，你准时交货，你通过海关清关没有问题，货物到达美国或英国，无论哪里，没有损坏。一旦你方通过试订，我们将立即下更大的订单。
所以你就像是在用胡萝卜晃来晃去，说，“看，如果你通过了这个测试，如果你敲出了这300块，你做得很好，那么我们就会回来，我们就会设定最小起订量。”
这有点像……因为你已经解释了你的愿景和你对品牌的想法，他们就会说，“好吧，很酷。”
正如我所说，他们考虑的不是我们能从这个订单中赚多少钱，他们考虑的是我们能在未来3年、5年、10年内从这个客户身上赚多少钱。所以你已经向他们证实了，好吧，这是我想要合作的人。我就照他们说的做吧。让我给他们低起订量。
除此之外，我还经常问制造商:“你们有哪些材料的库存?”因为有相当多的制造商在他们的仓库里保留着材料库存，要么是为他们自己，要么是为他们的其他客户，所以他们总是可以获得样品室的材料，或者是小订单之类的东西。
在2月、3月新冠疫情爆发之初，有很多订单被取消。因此，有很多制造商只是坐在库存上，或者从别人的订单中获得材料，这些订单被取消了。
所以如果你问他们，“你们有什么库存材料，我们能用你们的库存材料吗，你能给我们看看你们有什么吗?”你可能想要红色的面料之类的，但是现在你会接受橙色的，因为他们有库存。这就像是，“好吧，我们就拿走你库存的200件或100件吧，”他们很高兴把这些东西从仓库里拿出来。这是另一种获得低最低订购量的方法。
最后我想说的是，当我在阿里巴巴做演示时，当你把搜索从产品切换到供应商时，在左边，它会告诉你他们工厂的工人数量，你可以选择那些有0到50名工人的工厂，50到250名工人的工厂，然后是1000多名工人的工厂。
现在,如果你想要低起订量，你更有可能从较小的工厂得到它因为他们也很灵活，他们有一些员工，也许他们也想和你一起成长。但如果你和一家拥有1000多名员工的工厂交谈，你说，“是的，我只要100件，”他们会说，“不行”，因为他们有如此严格的制度和流程，他们不能为你改变他们的生产计划。但是一个小得多的工厂可以。
所以阿里巴巴给了你一个很好的想法，让你直观地了解他们有多少员工，然后他们更有可能为你降低最小起订量。
这也是关于“何时”的问题
Aleisha:这是一个很好的建议。所以我们要。Kian非常非常慷慨地为我们做了一个屏幕分享视频。所以我们将在我们的博客上分享我们每一集的经历。所以如果你去oberlo.com/podcast这是第60集，你会找到那个视频。
我们也会在我们的Oberlo YouTube所以你可以按照这些很棒的建议去做，因为我认为你刚刚提供的信息非常有价值。就像你投下了巨大的价值炸弹，因为这听起来很傻，就像我们在澳大利亚说的那样，不过这是非常非常好的信息。
因为我认为很多人，如果你只是浏览阿里巴巴，会感到不知所措……就像你说的，有成千上万的制造商，有些人贴了证书，你就会想，“这些是真的吗?”我可以自己做这些pdf文件。我不知道。”
然后是评级，它可能会让人感觉有点粗略，当谈到高质量的制造商时，很难真正能够找到你应该寻找的东西。但是，就像你说的，为什么人们要浪费时间，航空报价，最低订单，如果他们能得到10万的订单，他们就不会浪费时间在我们这些小家伙身上，直到我们把自己建立起来，所以这太棒了。
Kian:我迫不及待地想给你们看这个视频，因为我基本上已经有了这些过滤器和流程，向你们展示了识别真正工厂的最佳方式，证书，他们经营了多少年，他们供应的其他品牌，所有这些东西都会让你马上找到最好的工厂。
你提到这一点也很好，因为我有一个YouTube频道，我发布的最后一集是我上次去中国的时候，去年11月，我带着相机采访了中国工厂的老板，我想让人们……因为我经常说从中国采购，但你只是相信我的话。
我想采访一个和我一起工作了很长时间的工厂老板，问他所有电子商务卖家想知道的问题，如果你明白我的意思，这是直接来自马的嘴。
那个人的名字叫埃迪，他是个了不起的人，我问埃迪:“你收到过的最大的订单是多少?”他说，按单位计算，是80万台，需要几百万美元，然后他说，这种订单一点也不好玩，因为有很多风险。如果有问题，那就是个大问题。
我说，“好吧，那你能接受的新客户的最低订单是多少?”他说:“如果我们相信客户的想法，大概会有500件左右。”然后我们把它分解，就像，一个制造商如果他相信客户的增长，他也愿意以500件的价格接受数百万的订单。
因为记住，当我10年前第一次下订单的时候，我也很小。但这段时间我成长了，这是因为制造商对我有信心。然后我说，“好吧，你看，我怎么能把500件的订单挤到一个产量这么大的工厂里去呢?”
他说:“在淡季是可行的。”每个工厂都有淡季和旺季，这取决于他们生产的产品类型以及世界各地需求的时间。
举个例子，你在做滑雪杖或冬季手套，你知道冬天有需求，所以在那之前的6个月或9个月，你的工厂不太忙，因为不需要生产。
所以那是他们的淡季，在淡季，他们发现很难让所有的工人留在工厂，因为没有足够的工作给他们做。所以那个时候你的起订量会很低，价格也会很低因为他们只想把订单给工人。
所以在那次采访中，我们崩溃了，“好吧，什么时候是正确的……”因为这不仅关系到该找哪家工厂，该问什么问题，还关系到什么时候下订单，诸如此类的事情，这才是你真正能从……
当每个人都以相似的价格销售类似的产品时，这些都是产生巨大差异的因素。
但如果你能从这些小的利润中获益，然后这些都是复合的，然后你就可以…这就是……是的，你知道的。我可以一直说下去。
发布时达到80%
Aleisha:不，我喜欢这样，现在我就在想，“哦，采访快结束了，我还有十个问题要问你呢。”我想很快地插句话，因为我希望这可以让你们再多呆几分钟。
但谈到季节性，这也是一个非常有趣的部分，我认为人们在谈到生产时间表时也低估了这一点，因为你不可能在微信或阿里巴巴上打电话给他们，说:“嘿，我们需要在下周之前生产1万件产品。”
当我们提前计划时，我们应该考虑什么?我们回到艾丽莎的背包，因为那是我的新牌子。如果我想订2000个背包，你认为实际情况下，怎样才能下单，完成所有的设计，制造，航运从海关，到第三方物流，比如仓库或亚马逊，销售，然后送到客户手中，我们应该考虑什么实际的时间表?
Kian:好吧，大概90天吧。但是让我们把它分解一下，因为通常如果你想订购2000个背包，交货时间，我想说，是在45到60天之间，因为通常情况下，需要大约30天的材料准备，比如他们订购所有的原材料，你定制的潘通颜色的阿丽莎的背包，然后是30天的实际切割;所以制造，质量控制，包装，装箱，然后寄给货运代理，大概45到60天是正常的时间。
然后根据你要运往的地方，是东海岸还是西海岸的美国或欧洲……
西海岸非常快，大概需要12天的海运，东海岸大概需要35天。所以我还要加上这一点。
一般来说，我会在90天内完成，但这是假设我们知道我们想要订购什么，比如我们下了采购订单，他们就开始生产了。
但如果你有了一个产品的想法，显然你需要经历样品过程，比如你的开发样品，你的预生产样品，你的发货前样品，这可能需要一个月，有时可能需要一年，这取决于你对这个产品的开发有多投入，需要多少样品来来回回。
我对开发产品的衡量标准是，“让它做好80%的准备，然后推出它，”因为有时候我觉得，好吧，可能需要一两个月的时间来开发一种产品，达到80%，然后可能需要六个月的时间才能从80%提高到100%。
但是当你开始写的时候……你永远不可能推出完美的产品，但当你的产品从80到100时，你可能就失去了机会之窗，其他人可能会加入进来。
但我想说的是，好吧，当它准备好80%的时候发布，但一旦你发布了它，现在就在80到100上工作，因为如果你要发布一个成功的产品，取决于你是否保护它，人们会复制你的产品。
但我只是把它当作一种赞美，我知道，“好吧，很酷。当你在复制我的产品时，我正在进行下一次迭代和下一次改进，所以当你把我的产品的副本带到市场时，我已经推出了更好的版本。”
但如果你等到你有了完美的，那么你就被困住了。
但不断创新，不断改进产品是非常重要的，这又回到了你和制造商之间的关系，因为提出建议的并不总是你。有时你的制造商会对你说，“嘿，我在巴西有一个客户，他们也在订购类似的产品，但他们刚刚增加了这个新功能。我觉得你也应该加上这个。”
Aleisha:哦，那太好了。
Kian:然后你说，“我们就这么做吧。”
Aleisha:繁荣,是的。正确的。
Kian:就像这样……这些都来自于人际关系，如果你没有良好的人际关系，他们永远不会和你分享这些信息。
Aleisha:这太棒了。我认为这是这一集的主题，它是建立关系和思考制造商，就像你说的，像朋友一样，你不会跳进……你不想成为一个怪人，很快就进入朋友圈，要求他们帮你的忙，给你折扣什么的，因为那样你看起来就像一个糟糕的朋友。你说，“我不想做你的朋友。你又黏人又怪。”
所以我很高兴你真的建立起了这一点，我希望那些想要从直销到白标签再到制造的人真的要注意并倾听你所说的话。
所以我认为这是关键，正如你所说，建立良好的关系，同时也要建立一个高质量的产品，人们会回来买一遍又一遍，告诉他们的朋友，以一种好的方式，而不是一些东西坏了，再也不去买了。
Kian:我想说，对我来说，这是世界上最好的感觉，当你生产一个产品，你有一个产品的想法，你把它送到样品阶段，你生产，你订购，你发货，有一天你走在街上，你看到有人穿着你的产品。就像你看到的那样，这是最好的……
Aleisha:哦，太激动了。
Kian:它永远不会过时。我当时正在为我的家族企业开发所有这些露营和户外产品，我为开发这些露营和户外背包感到自豪，我正在爬上山顶……我们有苏格兰最美丽的山。
我到达了顶峰，当我在顶峰的时候，我看到另一个人在顶峰，他好像有我开发的所有装备，他就戴着，我就说……我就像…
Aleisha:太酷了。
Kian:这是一种难以置信的感觉。要知道这一切都是在我的脑海里设计出来的，然后在中国制造出来，然后这个家伙设法在苏格兰买下了它，他站在山顶上，拿着它，就像，“这是世界上最好的感觉。”
不管你在哪个领域，不管你是在健身房，还是在家庭健身，还是在花园，无论什么，你有一个想法，你把它变成了现实，你看到有人购买它，从中获得价值，你见证了这一切，这是世界上最好的感觉。
Aleisha:我也有过类似的经历，基恩。我写了一些婚礼策划指南，并在中国印刷出来。这就是我在出版业的经历，非常棒，我的一个…我有一个名为Bridechilla的播客，我的一个听众在芝加哥的地铁上看到有人在读我的一本书，然后拍了张照片，这是一个男人的一切。
我当时就想，“哦，天哪。”在野外看到它是如此令人兴奋，而且有人认出了我的品牌，并给它拍了张照片。这真是一种刺激。我很小。与其他独立发行商相比，我只是个小人物，但我能体会到这种感觉。我在休息室里跳来跳去，“我的天啊。”是的，这很神奇。这绝对是惊人的。
Kian:太棒了。
跟上基恩的步伐
Aleisha:嘿，如果人们想和你联系，如果他们想在制造方面探索他们的选择，或者只是想向你学习，就像你说的，你有一个很棒的YouTube频道，你有很多内容，你非常乐于提供这些信息。我们在哪里可以联系到你，以一种非常愉快的方式跟踪你，并希望向你学习?
Kian:是的，当然。我喜欢被网络跟踪。所以，你要想获得一些有价值的信息，最好的方法是我在YouTube上有一个频道，叫做“与Kian一起采购”，这是一个K-I-A-N。
所以就与Kian合作采购在YouTube上，我每周都会发布一个视频，涵盖了很多不同的话题，比如价格，最小起订量，使用采购代理，使用在线平台，所有你需要知道的关于采购的事情。乐鱼app官方在线
然后我在Facebook上建立了一个同名的群组，与Kian合作采购，那里是社区。现在已经有4000名会员了，这很酷。
任何人都可以加入，发表问题。比如，如果你有一个问题，“嘿，我的制造商提高了我的价格，我该怎么办?”只要在群里发帖，我或者社区里的人就会在24小时内回复，我也喜欢Facebook live之类的东西。
如果你更喜欢社交，我也会用Instagram@kian＿詹J代表约翰，G代表高尔夫。是的，所以@kian＿詹。如果你在Instagram上，请给我留言，我们可以联系。让我们聊天。给我发个DM，我很乐意帮忙。
Aleisha:基恩，这真是太好了。我将加入所有这些小组，我将在两秒钟内成为你们社区的一员，我希望你在新的一年里回到节目中，如果你是开放和自由的，因为我有很多其他的问题突然出现在我的脑海里，但我们没有时间了，我想问你这些问题。
Kian:任何时候。我很想回到节目中。在我们谈话的时候，我在想我们可以讨论的许多其他不同的采购类别。我们可以聊上三四个小时，所以任何时候你需要我，就喊我一声。我很高兴能回到节目中。
Aleisha:然后，我们会让你带着铃铛回来，因为正如我所说，我们有很多东西想要探索，而且我相信人们在听了这一集之后会有很多问题。
如果你有问题，可以登录podcast@oberlo.com。我会把这些问题留到下次和基恩的谈话中，这样你就可以准备好回答了。
此外，如果你想了解Kian对阿里巴巴的精彩讲解，你只需要访问oberlo.com/podcast。这是节目的第60集。你可以找到那个博客。我会把视频嵌入到那个博客里，这样你就可以去看看了。
我们将在新的一年里与你相见。祝你圣诞平安，我真的很期待很快能再和你聊天。
Kian:非常感谢你邀请我，阿丽莎。这是我的荣幸，希望能很快见到大家，给这一年画上一个美好的句号，给2021年画上一个美好的句号，我们很快就会再见。
Aleisha:非常感谢。